1．问题。1997年，长城公司愈加突出地感觉到工作中面临的一些问题。这些问题包括：
（1）面对复杂和激烈的竞争，公司从整体上如何应对？
（2）如何能进一步提高销售量？
（3）如何解决经销渠道混乱、经销商相互压价和三角债等对长城油的销售起着严重副作用的现象？
（4）如何抵御假油对长城公司销作和品牌形象的严强影响？
（5）如何解决长城公司在广告和促销工作方面的不足？
公司领导认为，上述问题不解决，长城公利的未来发展就会面临极大障碍。
2．市场调查。长城公司在外部调研机构的协助下，开展了大范国的市场调查，目的是进一步明确问题，找出原因及解决问题的办法。因此，市场调查的主要任务是：
（1）对长城油面临的竞争形势作出整体评价，研究长城油的竞争战略；
（2）对经销商和用户的需求作出较为准确的评估；
（3）找出市场增长点，找到完成销售目标的方法；
（4）研究长城油的最佳广告和促销策略；
（5）找到解决假油的办法；
（6）找出渠道改进的办法。
长城公司的市场调查涉及的地理范围很广，几乎包括公司产品的所有销售地区；调查对象则包括所有与长城润滑油销售相关的个人及组织；调查的形式多种多样，主要采用了二手资料调查、问卷调查、人员访谈、客户座谈会及焦点小组访谈等。通过对调查结果的分析研究，得出厂许多有价值的结论。
3．调查结果。通过市场调查，长城公司得出了关于整体市场情况、用户情况、经销商情况以及内部工作的全而认识和判断。（1）整体市场情况。调研结果表明，高档润滑油市场存在着较大的市场机会，这是因为：汽车和其他使用润滑油的器械、设备等每年都有较大的增长，不断有新的竞争者加入市场，低档润滑油的市场份额由于国家有关政策与用户的认识而逐渐下降。与此同时，高档润滑油的市场竞争越来越激烈，表现在：外国品牌大举进入，国内企业数量在增加但许多品牌的市场份额在逐年下降，各企业在市场营销方面的投入都在迅速增加，对于高档润滑油的消费者来说，品牌的作用正在加强，外国品牌奉行的都是全国性的市场开拓策略，国内的许多地方品牌也在向其他地区渗透。
通过调研，长城公时发现了一个重要事实，即渠道是影响大部分品牌市场表现的重要因素，这是因为：市场表现呈上升趋势的都是渠道管理较好的品牌，而渠道管理混乱的企业，营销业绩的下滑比较大；渠道因素和渠道力量对最终用户的品牌选择也发挥着越来越大的作用。
