长城公司的具体分销策略

　　1．产品城与品牌：完善现有产品线；可以考虑以新品牌推出高档润滑油。
　　2．价格：规范产品的出厂价、代理价、批发价、零售价，制定应付竞争的灵活变价政策；重新考虑高档油的定价策略，例如采用质高价高策略。
　　3．分销渠道：调整分销网点布局，进行适当的增减。关于总代理与总经销，第一要立即着手实施；第二在实施前要作好充分准备，不能仓促上阵。
 渠道管理对长城公司有特别的重要性：现有渠道系统已经不能适应润滑油市场的发展，也不能保证长城油的竞争优势，对打假的顺利进行也不利，因此必须改变。改变渠道系统的目的包括：打假、解决经销商相互压价问题、解决三角债问题、调动经销商的积极性、提高物流效率和分销效率。
　　渠道系统改变的方向是：全面评估各级经销商，以备重新安排；在有条件的地区建立严格的分级代理制（先试点再推广）；重新制定批发商管理规范，严格管理；全面建立指定经销、特约经销、专卖店体制；选择适当地区建立仓储中心，完善物流系统。
　　对于专卖店与代理制，应认识到专卖店建立的必要性与好处，制定专卖店建立办法、专卖店管理办法、专卖店经营规范。
　　4．销售队伍：扩大销售队伍规模，至少要扩大50％。
　　5．广告及促销：在广告方面，重点在于形象广告和信息型广告，具体形式包括：电视广告、路牌广告和PoP广告；在广告的发布上，以区域性媒体广告为主，广告在时间上均匀分布，并且与代理商联合发布广告。
　　在促销方面，要开展针对性促销活动，促销形式多样化：礼品、有奖销售、有奖征文、竞赛、特别服务、优惠、传单及各种促销品、人员推销等，合理制定广告和促销的目标、费用预算、形式、时间安排。
　　6．新产品开发：增加新产品开发的投入，缩短开发周期。
　　7．市场营销研究：进行定期的市场营销研究、监测竞争对手、经销商和宏观环境的变化。
　　作为一家国有大型企业，长城公司的发展及市场化改革面临着其他国有企业共同面临的一些问题。但长城公司的管理层与全体员工决心应用现代管理理论和营销理论及方法，解决公司面临的各种市场问题和管理问题，为走出国企改革的新路子，发展民族工业贡献自己的一份力量。

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